Vilkkaan adventtikalenterissa tarjoamme neljän kirjoituksen sarjan verkkokaupan myynnin kasvattamiseen. Verkkokaupan asiantuntijamme esittelevät suositun 4K-kaavan, jota voi käyttää apuna myynnin kasvattamisessa (Kävijämäärä x Konversio x Keskiostos x Kate). Sarjan viimeisessä kirjoituksessa pureudumme katteeseen, miten hinnoittelet verkkokauppasi tuotteet oikein - jotta myyntisi olisi mahdollisimman kannattavaa. Katetuottoon vaikutetaan oikealla hinnoittelulla ja tietenkin hyvillä sisäänostoilla, mutta hinnoittelu on lähinnä se, miten verkkokaupassa voi siihen vaikuttaa.
Verkkokaupankäynnissä tuotteiden järkevällä hinnoittelulla on iso merkitys kaupan menestymiseen. Liian kalliit tuotteet voivat karkottaa asiakkaat ostamaan samat tai vastaavat tuotteet jostain muualta. Vastaavasti liian edulliset tuotteet eivät jätä kauppiaalle riittävästi katetta ja kaupankäynti menee liiketoiminnan sijaan harrastamisen puolelle.
Tuotteen hinnoitteluun vaikuttaa useampi tekijä:
- sisäänosto (minkälaisilla kuluilla tuotteet saadaan ostettua sisään tai valmistettua)
- kate
- kilpailijat
Tuotteen sisäänostohinta
Kaikkien tuotteiden sisäänostohintaan ei pysty isommin vaikuttamaan, mutta osaan taas pystyy enemmänkin. Jos myytyjä tuotteita voi ostaa sisään vain tietyiltä valmistajilta tai alueen yksinoikeuden saaneelta jälleenmyyjältä, tällöin ei sisäänostohintaan pysty välttämättä vaikuttamaan. Mutta osaa tuotteista taas on tarjolla usealla tukkurilla ja osa valmistajista myy tuotetta myös suoraan. Vähemmän rajoitettujen tuotteiden osalta uusia tukkureita kannattaa säännöllisesti etsiä ja tarkistaa, että saako heiltä ostettua sisään jälleenmyymiäsi tuotteita halvemmalla.
Jos löydät tuotteita halvemmalla muista maista, niin muista varmistaa, että kyseisiin tuotteisiin ei liity säädöksiä, jotka pitää ottaa huomioon. Tietyt tuotekategoriat, kuten lelut ja sähkölaitteet, tarvitsevat CE-merkinnän ja käyttöohjeet paikallisella kielellä, jotta niitä voi myydä EU:n alueella. Varsinkin jos sisäänostat tuotteita EUn ulkopuolelta, niin tällöin olet usein maahantuoja ja olet vastuussa tuotteiden turvallisuudesta.
Lue lisää Tukesin sivuilta CE-merkinnästä ja REACHista.
Tuotteen kate
Myyntikatteen eli katetuoton voi yksinkertaistaa siten, että se on myynnistä saatu raha, josta on vähennetty muuttuvat kustannukset.
Laskusääntö:
Myyntikate = Liikevaihto - aineelliset kulut - ostetut palvelut
Myyntikate-% = 100 * myyntikate / liikevaihto
Katelaskelmaa kannattaa tehdä myös tuotekohtaisesti. Verkkokauppajärjestelmät, kuten Vilkas Now, osaa näyttää tuotteen katteen automaattisesti. Muista siis aina lisätä tuotteelle sisäänosto- ja myyntihinta verkkokaupassasi.
Tuotteen osalta kate on selkeä, mutta sitäkään ei aina voi parantaa loputtomasti. Tällöin kannattaa tarkastella katetta ja tilauksien kannattavuutta tilauksien kautta.
Verkkokaupassa voidaan käyttää markkinoinnillisena myyntivalttina alhaisia toimituskuluja. Tässä tapauksessa loppuasiakas maksaa tilauksen toimituksesta vähemmän, kuin kauppias itse. Silloin on helppo nähdä, miten tilauksen koko vaikuttaa suoraan tilauksen katteeseen. Tappiollisten toimituskulujen lisäksi toimittamiseen liittyy vielä muitakin kuluja, kuten pakkaustarvikkeet ja pakkaamiseen kuluva työaika.
Kaikki nämä kulut sekä muut muuttuvat ja kiinteät kustannukset täytyy olla huomioituna tuotteiden hinnoittelussa ja lisätä niiden katteeseen.
Joskus tuotteiden kate täytyy syystä tai toisesta pitää niin matalana, että pienimmät tilaukset ovat täysin katteettomia. Tällöin kannattaa harkita verkkokaupassa vähimmäistilauksen summan asettamista. Voit esimerkiksi määritellä, että alle 20 € tilauksia ei voi tehdä ja näin taata, että tilaukset eivät ole tappiollisia.
Kilpailijavertailu
Tuotteiden hinnoittelussa markkinan hintataso määrittelee usein sen, mitä tuotteen hinnaksi voi asettaa. On hyvä muistaa kuitenkin, että kaikessa ei tarvitse olla halvin. Varsinkin jos isompia yrityksiä vastaan kilpailee, tuotteita harvoin saa ostettua yhtä alhaisella sisäänostohinnalla.
Kuitenkin, jos osan tuotteista saa ostettua halvemmalla kuin muut, voi olla hyvä liike tarjota tuotetta hieman alemmalla hinnalla. Tässä on myös mahdollisuus parempaan katteeseen. Jos tuotteen saa ostettua vaikka puoleen hintaan verrattuna kilpailijaan, myyntihinnan ei tarvitse olla puolet halvempi, vaan se voi olla vaikka vain hieman alemmalla tasolla. Jos myyntihinnan muodostaa kiinteällä kertoimella ostohinnasta, voi helposti jäädä mahdollisuuksia hyödyntämättä. Tuotteiden määrän kasvaessa yksittäisten tuotteiden hinnoittelun viilaaminen muuttuu aika mahdottomaksi. Sen sijaan usein kannattaa keskittyä volyymin kasvattamiseen ja toimintojen optimointiin.