Lisää myyntiä ja houkuttelevuutta “Osta X, maksa Y” -kampanjoilla

“Osta 3, maksa 2” on kampanjaklassikko, jonka jokainen kuluttaja tunnistaa. Se toimii vuodesta toiseen, koska viesti on helppo: osta vähän enemmän, saat tuntuvan hyödyn. Ja juuri se on sen taika. Kun asiakas kokee voittavansa, kauppias voittaa myös.

Tässä blogissa kerromme, kuinka voit hyödyntää esim. Osta 3 maksa 2 -kampanjoita tehokkaasti verkkokaupassa. Saat käytännön vinkkejä ja esimerkkejä eri toimialoilta, ja opit miksi suosittu kampanjamalli toimii myös ostopsykologian kautta. 

Mikä on “Osta X, maksa Y” -kampanja?

Kampanjassa asiakkaalle tarjotaan selkeä lisähyöty, kun hän ostaa useamman tuotteen kerralla. Tämä ei ole pelkkä alennus, vaan tunne siitä, että saa enemmän kuin maksaa.

Esimerkkejä kampanjamallista:

• Osta 3, maksa 2 eli edullisin tuote veloituksetta
• Osta 4, maksa 3 eli yksi kaupan päälle
• Osta 2 tuotetta kategoriasta X, saat yhden tuotteen kategoriasta Y ilmaiseksi

Toiminnallisuus on monipuolinen. Voit käyttää sitä valinnaisena kaupanpäällisenä (esim. “osta 2 shampoota ja saat meikkipussin kaupan päälle”) tai rajattuna kampanjana tietyille tuoteryhmille.

Miksi “Osta X, maksa Y” toimii?

Me ihmiset ostamme harvoin vain järjellä. Kampanjassa osuu useampi ostopsykologinen nappi kerralla, ja juuri siksi se toimii vuodesta toiseen.

1) Arvon tunne ja nollahinta-ilmiö, “ilmainen” tuntuu yllättävän hyvältä

Kun asiakas saa jotain ilmaiseksi, päätöksenteossa tapahtuu pieni taikatemppu. Nollahinta-ilmiö (eng. zero price effect) tarkoittaa, että “ilmainen” ei tunnu vain edulliselta, vaan poikkeuksellisen palkitsevalta. Se aktivoi aivojen mielihyvän keskuksen ja saa ostamisen tuntumaan hyvältä. “Ilmaiseksi” saatava tuote koetaan jopa arvokkaammaksi kuin vastaava alennus.

Käytännössä tämä tarkoittaa, että “Osta 3, maksa 2” ei tunnu asiakkaasta hinnanlaskulta, vaan palkinnolta. Hän ei laske prosentteja, hän näkee hyödyn.

Vinkit nollahinta-ilmiön hyödyntämiseen:

• Pidä viesti simppelinä: “Osta 3, saat yhden veloituksetta.” Mitä vähemmän laskemista, sitä nopeampi päätös.
• Kohdista etu edullisimpaan tuotteeseen. Asiakkaan mielestä tarjous on silloin reilu, ja hän todennäköisemmin lisää koriin myös kalliimpia tuotteita.
• Jos käytät kampanjaa kaupanpäällisenä, valitse lahja, joka komppaa ostosta. Esimerkiksi meikkipussi kosmetiikkatuotteiden kanssa tai juomapullo urheiluvaatteiden yhteyteen tekee kokonaisuudesta houkuttelevan.
  
  

2) Ankkurointi ja lisäostamisen kehotus, “ota vielä yksi” nostaa keskiostosta

“Osta X, maksa Y” muuttaa asiakkaan käsitystä “normaalista” ostomäärästä. Tätä ilmiötä kutsutaan ankkuroinniksi. Kun tarjous sanoo “osta 3”, asiakkaan mielessä vain yhden ostaminen ei enää tunnu riittävältä.

Tutkimuksissa on huomattu, että moniyksikköiset tarjoukset, kuten osta 3 maksa 2, kasvattavat myyntiä tehokkaammin kuin vastaavat prosenttialennukset. Asiakas ei keskity hintaan vaan määrään, ja lisää ostoskoriin vielä sen yhden tuotteen lisää, jotta saa edun käyttöön.

Vinkit ankkuroinnin hyödyntämiseen:

• Käytä selkeää määräviestiä tuotteissa, joilla on samanlainen hinta ja käyttötarkoitus, kuten T-paidoissa, ihonhoitotuotteissa tai harrastetarvikkeissa.
• Tee kampanja näkyväksi koko ostopolulla, tuotesivulla, kategoriassa ja ostoskorissa. Kirjaimellisesti: “Lisää vielä yksi tuote, niin saat edun.” Tämä pieni muistutus saa usein aikaan suuren vaikutuksen.
• Hyödynnä samaa viestiä myös uutiskirjeissä ja mainoksissa. Kun asiakas näkee edun useaan kertaan, se jää mieleen.
  
  

Käytännön esimerkkejä kampanjoista

Kauneustuotteet

Kampanja: Osta 2 ihonhoitotuotetta, maksa 1
Tämä toimii erityisen hyvin sesonkien vaihtuessa tai uusien tuotteiden lanseerauksissa. Asiakas uskaltaa kokeilla uutta tuotetta, kun kokee saavansa sen kaupan päälle.

Vinkki: Kohdista kampanja samaan tuotesarjaan, esimerkiksi “Osta 2 Esimerkkisarja-tuotetta, maksa 1”. Asiakas saa kokonaisvaltaisen kokemuksen ja sinä lisämyyntiä.

Rautakauppa ja harrastetarvikkeet

Kampanja: Osta 4 työkalua, maksa 3
Käytännöllinen ja tehokas kampanja, joka kannustaa täydentämään sarjoja ja kokeilemaan uusia tuotteita.

Vinkki: Kohdista alennus halvimpaan tuotteeseen. Näin asiakas kokee saavansa hyvän diilin ja usein lisää koriin myös arvokkaampia tuotteita.

Joulusesonki ja lahjakampanjat

Kampanja: Osta 3, maksa 2 eli edullisin lahja kaupan päälle
Jouluna asiakkaat etsivät helppoja ratkaisuja ja selkeitä etuja. Tämä kampanja tekee päätöksestä yksinkertaisen ja antaa syyn ostaa useampi lahja kerralla.

Vinkki: Tee kampanjalle oma laskeutumissivu ja lisää bannerit etusivulle. Selkeä näkyvyys ja napakka viesti ovat valttia kiireisenä sesonkina.

Näin onnistut kampanjan suunnittelussa

• Ryhmittele fiksusti. Rajaa kampanja yhteen teemaan tai kategoriaan, jotta asiakas hahmottaa edun heti.
• Kerro hyöty selkeästi. “Saat kolmannen tuotteen veloituksetta” on viesti, jota ei tarvitse selittää.
• Näy siellä missä asiakkaat ovat. Etusivun bannerit, uutiskirjeet ja some tekevät kampanjasta näkyvän.
• Rajaa aikaväli. Määräaikaisuus luo pientä kiireen tunnetta ja tehostaa myyntiä.
• Seuraa tuloksia. Tarkkaile, miten kampanja vaikuttaa keskiostokseen ja varaston kiertoon, ja säädä seuraava vielä paremmaksi.

Vinkki: Voit pyörittää useita kampanjoita rinnakkain ja rajata edun esimerkiksi vain kirjautuneille asiakkaille.

Yhteenveto

“Osta X, maksa Y” on kampanjamuoto, joka toimii vuodesta toiseen, koska se tuntuu hyvältä. Se antaa asiakkaalle konkreettisen syyn lisätä tuotteita koriin ja verkkokaupalle mahdollisuuden kasvattaa myyntiä ilman suuria alennuksia.

Ominaisuus sisältyy Vilkas Suiten monipuoliseen Myy enemmän -pakettiin, bonustuotteiden, tuoteikoneiden ja dynaamisten kampanjaetujen lisäksi. Katso tarkemmat ohjeet tukisivulta: Osta 3 Maksa 2 -kampanjatyökalu. Osta X, maksa Y -kampanjatoiminnallisuus on saatavilla myös Vilkkaan avoimen lähdekoodin verkkokauppa-alustoihin, kuten PrestaShopiin.

Jos kaipaat sparrausta kampanjasuunnitteluun tai toteutukseen, Vilkkaan asiantuntijat auttavat mielellään.