Verkkokaupan kasvu pysähtyy usein tilanteessa, jossa kauppias ei oikein tiedä miksi. Liikennettä tulee jonkin verran tai jopa ihan hyvin. Mainontaa on kokeiltu. Sivusto toimii teknisesti eikä selviä ongelmia näy. Silti myynti ei kehity toivotulla tavalla.
Alkuvuoden 2026 aikana teimme yli 30 kpl verkkokaupan terveystarkastusta, joissa kävimme läpi mm. verkkokauppojen rakennetta, sisältöjä ja ostopolun toimivuutta. Tarkastukset tehtiin eri toimialojen kaupoille, mutta yksi asia yllätti: samat teemat toistuivat hyvin usein.
Useimmissa tapauksissa tekniset perusasiat olivat kunnossa. Sivusto oli indeksoitavissa, perustoiminnallisuudet toimivat ja verkkokauppa oli käyttökelpoinen. Kasvun esteet löytyivät harvemmin tekniikasta – paljon useammin siitä, miten verkkokauppa ohjaa asiakasta kohti ostopäätöstä tai millaista sisältöä verkkokaupassa oli.
Tarkastuksissa nousi esiin erityisesti viisi toistuvaa ilmiötä.
Monessa verkkokaupassa kategoriasivu toimii käytännössä tuotelistauksena. Asiakas näkee kaikki vaihtoehdot, mutta sivu ei juurikaan auta ymmärtämään, mikä tuotteista sopisi juuri hänen tilanteeseensa.
Kun kategoriasivu ei tarjoa kontekstia tai opasta valinnassa, asiakas joutuu tekemään paljon tulkintaa itse. Hän selaa tuotteita, vertailee niitä keskenään ja yrittää päätellä, mikä vaihtoehdoista olisi oikea.
“Kategoriasivujen tekstejä kirjoittaessa on hyvä miettiä, minkä ongelman tuote ratkaisee asiakkaalle, millaiseen tarpeeseen tuote on toimivin ja miten tuote muuttaa asiakkaan arkea”, pohtii Vilkkaan Sales Manager Sari Peltomaa.
Usein kategoriasivuilta puuttuvat esimerkiksi:
Kun nämä puuttuvat, kategoriasta tulee helposti valikoimaa esittelevä sivu, ei aktiivisesti myyntiä tukeva osa verkkokauppaa.
Tuotesivuilla on yleensä kaikki perustiedot tuotteesta. Ominaisuudet, mitat ja materiaalit löytyvät kyllä, mutta tuotesivu ei aina vastaa niihin kysymyksiin, jotka ovat asiakkaalle ratkaisevia ostopäätöksen kannalta.
Usein jää epäselväksi esimerkiksi se, millaiselle käyttäjälle tuote sopii parhaiten tai millaisessa tilanteessa sitä yleensä käytetään. Myös tuotteiden väliset erot voivat jäädä epäselviksi, jos vaihtoehtoja on paljon.
“Tuotetietoa etsitään verkosta usein kysymyksin, kuten etsin 8-vuotiaalle pojalle tummia, kulutusta kestäviä housuja, joissa on vetoketjutaskut. Tuotekuvauksia kannattaa kirjoittaa kysymys–vastaus-ajatuksella. Muista myös UKK eli usein kysytyt kysymykset. Tekoälyä voi hyödyntää ideoinnissa – se nopeuttaa työtä huomattavasti”, kertoo Peltomaa.
Monessa tarkastuksessa tuotesivulta puuttuivat esimerkiksi:
Tällaisessa tilanteessa tuotesivu tarjoaa tietoa, mutta ei riittävästi varmuutta ostopäätökseen.
Monilla verkkokaupoilla on jonkin verran erilaisia sisältöjä. Tyypillisimpiä ovat blogi, artikkelit tai tarinasivu, jossa kerrotaan yrityksen taustasta. Usein nämä sisällöt ovat kuitenkin irrallaan varsinaisesta ostotilanteesta.
Ne eivät ole selvästi kytköksissä kategorioihin tai tuotesivuihin, eivätkä ne ohjaa asiakasta eteenpäin ostopolulla. Samalla jää hyödyntämättä suuri määrä kysymyksiä, joita asiakkaat pohtivat ennen ostamista.
“Blogitekstejä löytyy verkkokaupoista melko hyvin. Jo muutama teksti vuodessa lisää sisältöä ja näkyvyyttä. Tekstejä kirjoittaessa kannattaa kuitenkin miettiä tavoitetta: mitä haluat asiakkaan tekevän tekstin luettuaan? Miten teksti auttaa ostopäätöksen tekemisessä tai tuotteiden valinnassa?” vinkkaa Peltomaa.
Tarkastuksissa näkyi usein, että verkkokaupasta puuttui esimerkiksi:
Kun verkkokauppa ei tarjoa vastauksia näihin kysymyksiin, asiakas hakee tietoa muualta.
Kun asiakas saapuu ensimmäistä kertaa uuteen verkkokauppaan, hän tekee hyvin nopeasti arvion siitä, voiko kauppaan luottaa. Tämä tapahtuu usein sekunneissa.
Tarkastuksissa huomasi, että monessa kaupassa luottamusta rakentavat elementit olivat olemassa, mutta ne eivät olleet riittävän näkyviä. Asiakkaan piti usein etsiä tietoa useista eri paikoista.
“Lisäämällä esimerkiksi maksu- ja toimitustavat selkeästi näkyville voidaan lisätä luottamusta. Onko sinulla nopea toimitus tai maksuton toimitus tietyn ostoskorin arvon ylittyessä? Myös asiakkaiden tuotearviot lisäävät luottamusta ja voivat parantaa näkyvyyttä hakukoneissa”, kertoo Peltomaa.
Esimerkiksi nämä asiat jäivät monessa kaupassa liian huomaamattomiksi:
Vaikka kauppa olisi täysin luotettava, se ei välttämättä näy asiakkaalle riittävän nopeasti.
Monella verkkokaupalla on vahva tausta. Kauppias tuntee tuotteensa, valikoima on harkittu ja yrityksellä voi olla pitkä kokemus alalta. Silti tämä asiantuntemus ei aina välity verkkokaupan rakenteesta uudelle asiakkaalle.
“Millä tavoin olet myymiesi tuotteiden asiantuntija? Nosta asiantuntijuuttasi esiin – mieti vahvat argumentit ja tuo niitä näkyvästi esille verkkokaupan etusivulla. Miksi asiakkaan kannattaa ostaa juuri sinulta?” pohtii Peltomaa.
Usein jää epäselväksi esimerkiksi:
Kun nämä asiat eivät välity nopeasti, verkkokauppa voi näyttää helposti yhdeltä monista vaihtoehdoista. Tällöin ostopäätös perustuu usein hintaan tai saatavuuteen, vaikka kauppiaalla olisi todellisuudessa paljon vahvempia erottuvuustekijöitä.
Tarkastuksen raportin lopussa annoimme verkkokauppiaalle 3 täsmävinkkiä, joiden avulla voi lähteä liikkeelle.
Useimmissa verkkokaupoissa kasvun suurin este ei ollut tekniikka eikä mainonta. Suurempi kysymys oli se, miten hyvin verkkokauppa auttaa asiakasta luottamaan kauppaan, ymmärtämään vaihtoehtoja ja tekemään ostopäätöksen.
Tässä yleisiä tarkastuksissa nousseita kohtia, jotka sinäkin voit katsoa omasta verkkokaupastasi:
Jos näihin on vaikea vastata nopeasti kyllä, verkkokaupassa on usein vielä käyttämätöntä kasvupotentiaalia.
Teemme verkkokaupoille terveystarkastuksia, joissa käymme läpi verkkokaupan rakenteen, sisällön ja ostopolun toimivuuden. Tarkastuksen tavoitteena on tunnistaa ne kohdat, jotka joko tukevat myyntiä tai hidastavat sitä.
Tarkastuksen jälkeen saat selkeän näkemyksen siitä, mitkä asiat verkkokaupassasi toimivat hyvin ja missä on suurimmat kehityskohteet.
Varaa tästä aikasi verkkokauppasi terveystarkistukseen.