Mitä jos voisit kasvattaa verkkokaupan myyntiä ilman, että käytät euroakaan mainontaan? Verkkokaupan kasvua haetaan usein uusista asiakkaista. SIlti suurin myyntipotentiaali löytyy usein jo olemassa olevasta asiakaskunnasta.
Kanta-asiakasohjelma on yksi tehokkaimmista työkaluista kasvattaa myyntiä ilman, että markkinointibudjettia tarvitsee jatkuvasti kasvattaa. Kun satunnainen ostaja muuttuu palaavaksi ja uskolliseksi asiakkaaksi, myös asiakkuuden arvo kasvaa.
Kanta-asiakasohjelma on nyt saatavilla Vilkas Suite -kauppiaille. Sen avulla voit tarjota asiakkaille bonuspisteitä ostoksista, sekä palkita heitä esim. kun tietty määrä ostoksia tulee täyteen. Ennen kaikkea ohjelma kannustaa asiakkaita palaamaan verkkokauppaan uudelleen.
Tässä artikkelissa käymme läpi mitä kanta-asiakasohjelma tarkoittaa verkkokaupassa, miksi asiakaspito on usein kannattavampaa kuin uusasiakashankinta, sekä miten bonuspistejärjestelmä toimii käytännössä.
Kanta-asiakasohjelma on järjestelmä, jossa asiakkaalle voidaan tarjota etuja ostamisesta. Useimmiten tämä tapahtuu bonus- tai pistejärjestelmän kautta. Tyypillisesti malli toimii esim. näin:
Tavoitteena ei kuitenkaan ole pelkkä palkitseminen, vaan pitkäaikaisen asiakassuhteen rakentaminen. Hyvin suunniteltu kanta-asiakasohjelma voi lisätä asiakasuskollisuutta, kasvattaa keskiostosta ja lisätä ostotiheyttä.
Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa lähes aina enemmän kuin nykyisen asiakkaan pitäminen. Siksi kannattava kasvu perustuu asiakaspitoon. Nykyisten asiakkaiden sitouttaminen on erityisen tärkeää myös nyt, kun ostaminen on monella taloudellisista syistä varovaisempaa, ja esimerkiksi Kiina-verkkokaupat kilpailevat samoista asiakkaista. Tällöin verkkokaupalle arvokkaita ovat asiakkaat, jotka palaavat ostamaan uudelleen.
Kun asiakas on jo tehnyt ensimmäisen ostoksensa ja kokemus on ollut positiivinen, hän luottaa palveluun ja tarvitsee vähemmän vakuuttelua seuraavaan ostoon.
Kanta-asiakasohjelma toimii, koska se hyödyntää ihmisten käyttäytymistä. Kun asiakas näkee kertyneet pisteensä tai huomaa olevansa lähellä seuraavaa tasoa, syntyy halu jatkaa ostamista samassa kaupassa Lisäksi moni haluaa välttää tilanteen, jossa jo ansaitut edut jäisivät käyttämättä. Seuraavan ostoksen kynnys siis madaltuu.
Edistymisen tunne motivoi. Kun palkintoi tai seuraava taso on lähellä, osto tehdään todennäköisemmin.
Menetyksen välttäminen sitoo. Kertyneet pisteet koetaan helposti omaksi omaisuudeksi, eikä niitä haluta menettää siirtymällä toiseen kauppaan.
Halu kuulua joukkoon. Tasot, VIP-edut ja kanta-asiakkuus luovat tunteen jäsenyydestä.
Tuttu vaihtoehto tuntuu helpoimmalta. Kun asiakas on jo jäsen ja hänelle kertyy etuja, on usein helpompaa ostaa samasta kaupasta uudelleen.
Suite-kaupoissa kanta-asiakasohjelma perustuu bonuspistejärjestelmään. Kauppiaana voit määrittää esim.
Pisteitä voidaan käyttää esimerkiksi tuotteisiin, alennuksiin tai erityisiin kanta-asiakastarjouksiin. Ohjelma voidaan rajata vain rekisteröityneille asiakkaille, mikä auttaa kasvattamaan asiakasrekisteriä ja parantaa markkinoinnin kohdentamista.
Bonuspistejärjestelmä perustuu yksinkertaiseen logiikkaan: ostaminen tuottaa pisteitä.
Yksi yleinen malli on: 1 piste per käytetty euro. Jos asiakas esimerkiksi ostaa 100 eurolla, saa hän 100 pistettä. Pisteitä voi myöhemmin käyttää tuotteisiin tai etuihin. Joissakin kaupoissa pisteitä kertyy enemmän, esimerkiksi:
Tällöin pistekertymä kasvaa nopeammin ja ohjelma voi tuntua asiakkaasta palkitsevammalta.
Kun kanta-asiakasohjelmaa suunnitellaan, yksi tärkeimmistä päätöksistä on määrittää, mistä tuotteista pisteitä kertyy ja mihin niitä voi käyttää. Hyvä lähtökohta on, että pisteitä kertyy normaalihintaisista tuotteista. Tällöin rajataan pois lahjakortit, voimakkaasti alennetut tuotteet sekä kampanjatuotteet, joissa on jo valmiiksi matalampi kate.
Bonuksilla ostettavat tuotteet voidaan määrittää tuote kerrallaan. Moni verkkokauppa aloittaa luomalla esimerkiksi erillisen kanta-asiakastuotteiden kategorian.
Kun tiedetään, kuinka paljon pisteitä ostoksista kertyy, voidaan määrittää myös tuotteiden bonuspistehinta. Tähän ei ole olemassa yleispätevää tasoa, mutta sen kannattaa olla kannustava.
Jos esimerkiksi asetat 20 €:n tuotteen 400 pisteen arvoiseksi, tarkoittaa se että 1 piste = 0,05 € arvoinen.
Toisin sanoen (säännöllä 1 € / 1 piste) asiakkaan pitäisi ensin ostaa 400 €:lla saadakseen 20 €:n tuotteen “ilmaiseksi”. Tällöin kyse on 5% :n alennuksesta.
Asiakas lisää ostoskoriin vielä yhden tuotteen saavuttaakseen seuraavan pistetason ja isomman pistekertoimen tai saadakseen ilmaiset toimitukset jatkossa.
Esimerkki: Ainakin kolme tasoa (perus, keskitaso, premium) on hyvä lähtökohta, ja tarjoaa selkeän polun etenemiselle ilman, että ohjelma tuntuu monimutkaiselta. Monitasoinen ohjelma motivoi asiakkaita ostamaan enemmän, esimerkiksi:
Pronssi: 0–999 pistettä
Hopea: 1 000–2 499 pistettä
Kulta: 2 500–4 999 pistettä
Platina: 5 000+ pistettä
Kanta-asiakasohjelma toimii parhaiten, kun sitä käytetään aktiivisesti markkinoinnissa. Viesti rekisteröitymispalkinnosta, kampanjoi tuplabonuspäivillä, kerro bonustuotteista, ja muistuta asiakasta vanhenevista pisteistä.
Yksi toimiva tapa hyödyntää kanta-asiakasohjelmaa on tuplabonuspäivä. Silloin asiakas voi saada esimerkiksi 2x pisteet normaalin kertymän sijaan. Tällaiset kampanjat toimivat erityisesti hiljaisina myyntijaksoina, kuukauden lopussa sekä sesonkien välissä.
Lisäksi tämä kampanjamuoto voi olla kanttavampi kuin suora alennus. Alennus pienentää katetta heti, kun taas bonuspisteiden kustannus syntyy vasta, jos asiakas käyttää pisteensä myöhemmin.
Pisteiden voimassaolo kannustaa asiakasta ostoksille. Voit määrittää itse, kuinka kauan pisteet ovat voimassa. Yleinen käytäntö on noin 12 kuukautta.
Kun asiakas tietää, että pisteet vanhenevat, hänellä on syy tehdä uusi ostos ennen sitä.
Kanta-asiakasohjelma on nyt saatavilla Suite-kaupoille. Sen avulla voit palkita nykyisiä asiakkaitasi ostoksista ja kasvattaa myyntiä olemassa olevalla asiakaskunnalla.
Kanta-asiakasohjelma kuuluu Suite Pro- ja Enterprise-tason kuukausihintaan. Alemmille Suite-tasoille ohjelman voi ottaa käyttöön 19 € / kk hintaan.
Lue lisää käyttöönotto-ohjeista tukisivultamme tai ole yhteydessä meihin jos haluat esim. maksuttoman esittelyn kanta-asiakasohjelmasta.
Kanta-asiakasohjelman tukisivu: https://www.vilkas.fi/tuki/suite/kanta-asiakasohjelma